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对风险持不同态度？最后一项值得强调的区别是，你们对风险的不同态度。以海洋法谈判中有关深海采矿的问题为例。勘探公司为自己享有的勘探权应付给国际社会多少钱呢？勘探公司自然想大捞一把，但更关心的还是如何避免重大损失。对他们来说，深海勘探是一项重要的投资，他们要降低风险。而国际社会关心的则是财政收入。如果某家公司准备从“人类共同的遗产”中大捞一把，那么其他国家也该得到应有的一份。

这一差别中蕴藏着对双方都有利的谈判机会。风险和财政收入之间可以进行交换。利用对风险的不同态度，最后提出的条约规定是，到公司收回投资以前，只征收较低的税率。换句话说，公司风险小时，税率才会提高。

询问对方有何倾向。让利益互相融合的一种方法是，提出几个对你来说都能接受的选择方案，问对方倾向于哪一个。你只需知道对方倾向什么，而不是接受什么。然后，你根据他们所倾向的方案再做进一步调整，再提出两种或更多修改方案，询问对方倾向于哪种选择。这样，无须任何人作出任何决定，你就可以完善一个方案，直到再也找不出任何共同利益为止。比如，棒球明星的代理人可以问球队老板：“哪种方案更能满足你的利益？是连续四年年薪87.5万美元呢，还是连续三年年薪100万美元？后一种方案吗？好，那么你是倾向于连续三年年薪100万美元呢，还是三年年薪90万美元，且如果费尔南多表现出色，平均每场比赛至少得三分，那么每年再加50万美元奖金？

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